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人、货、场重构,“改店问老王”教你改店

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        随着时代的发展,“人货场”不断重构。在物质短缺时代,“货”是第一位的,需大于供,任何产品都能很容易卖出;传统零售时代,物质极大丰富,“场”占据了核心位置,只有争取到好的渠道资源,品牌才能脱颖而出;到了新零售时代,销售渠道升级让消费者掌握了更多话语权,从价格敏感转向注重体验和个性化需求,以“人”为本成为主流。

  但问题在于,中国零售目前的集中度很低,有600多万家店是属于区域性的小店(草根门店),不仅服务能力和运营能力有欠缺,存在货架密集、陈列形式单一、存在很多人流冷区等问题,也难以满足当下消费者的审美和体验个性化需求。对它们而言,大卖场时代的零售商在店面设计、采购等方面的经验又不够用,亟需专业机构帮它们进行“个性化升级”。

  今天要介绍的「改店问老王」要从动线调整、牌面布局、品类规划的角度改造店面,具体业务囊括3块(线上+线下):

  改店服务:根据门店提供的布局和经营数据设计最优的布局,包括提供门店平面布局设计图、门店装修效果图设计,及新店整店规划及实地设计,延长顾客行走动线最终帮助店铺提升坪效,具体包括以下三个方面:

  ①引流型体验设计。首先是入口的视觉引流,即保证入口在视觉是富有吸引力的;其次是各个功能板块的有效分留。

  ②停留型体验设计。首先是情景陈列,让顾客感受到品类搭配非常好;其次是客户服务,譬如增加试吃区、试玩区、休息区、交流区、自助查询区等,以增强客户粘性。

  ③转化型体验设计。首先是售卖体验,即让顾客感受到占便宜或感受到荣誉;其次是会员服务,包括好的店面形象、有缺的门店活动、新品推荐、产品季节搭配等。

  线上培训:主要围绕门店问题与改店方法展开,会包括一些经典布局案例,以及现场改店视频坪效,以及相关的实战指导课程。

  供应链服务,为零售店定制个性化货架。

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  现阶段,“改店问老王”主要聚焦于母婴行业。王凌志认为,二胎政策的开放与消费升级为母婴市场带来巨大商机,母婴店会是零售业一个高速发展的细分领域,加之母婴店品类众多改造难度大、效果更明显,从母婴做起更有利于树立品牌并强占更多的市场空间。

  创始人王凌志强调,因为店面设计要讲求个性化,加之改造本身很难标准化,因此“改店问老王”都是由自己的设计师团队进行一对一的服务。目前,团队设计师共有8人。一个完整的服务流程是,客户递交材料,再由设计师团队安排平面设计布局图,确认订单后,由团队与客户货柜确认发货,再由代理商进行安装。

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  获客主要是线上和线下两种方式。线上会通过千聊、喜马拉雅等渠道引流;线下则通过代理商和上培训课(聚焦母婴行业)。

  王凌志透露,正式运营1年以来,团队已在11个省份开展业务,积累服务近800名客户,其中线下服务的占到了90%(提供线下培训课程、设计图纸并现场改店),主要以区域性连锁为主,经过改造的店铺销量平均增长35%,月销售额增长在5万-50之间不等,客流量月平均增长了20%左右,客户停留时间增长超过2倍。

  盈利方面,“改店问老王”现有3个渠道:包括收取培训费(付费视频、音频教程)、线上设计服务费,以及为零售店提供货柜从中赚取差价。线上服务收费有99元和199元两个价位,线下服务的平均客单价在5-6万元之间。

  团队方面,目前共有17人,创始人王凌志为广州悦易管理有限公司(终端门店的运营管理)创始人,15年专注零售增长实战营销,曾为美即、大益茶、宝洁、维达、冷酸灵、香山等100多个品牌提供营销咨询服务,以及为母婴、日化、KA、药房等领域的1000多家门店进行改造和优化。

  从顾客体验出发,帮助门店改造和运营的公司,36氪还曾报道过从技能和实战运营角度教人开店的参差文化,以及帮中小服装品牌进行智能升级店+ ,通过物联网、机器视觉、AI等技术帮线下门店打造更好交互体验的Whale等。

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